Sådan sælger du med dit content

Et salg foregår mellem almindelige mennesker - uanset om du sælger B2B eller B2C.

Derfor trækker salgspsykologien lange tråde til socialpsykologien - altså den, der har lært os, at mennesket er et flokdyr. Når vi vil lykkes med at sælge gennem content, skal vi derfor forstå menneskets adfærd - og her kommer salgspsykologien ind i billedet.

Når vi skal sælge et produkt, går vi til arbejdet med de bedste intentioner og forudsætninger for at lykkes. Derfor lægger vi den ene kommunikationsstrategi efter den anden med ét mål for øje - at være parate når lokummet brænder eller at sørge for, at det ikke sker! Blomster til konen er fx en velkendt kommunikationsstrategi - vi ved alle hvorfor.

En god kommunikationsstrategi definerer altså, hvordan, hvad og hvornår, og derfor udtrykker den noget om både handlinger og mål. 

Typisk er den inddelt i 5 trin:

1. 1. Hvad er vores mål? → At se aftenens fodboldkamp
   2. Hvem har vi i sigte → (målgruppen)? Konen 
   3. Hvad skal vi opnå? → At opretholde husfreden
   4. Hvordan gør vi det? → Blomster fra den lokale blomsterhandler
   5. Evaluering. → Jo større buket, jo længere husfred

Og så er der ikke mere at sige om det…

Eller jo… En kommunikationsstrategi er selvfølgelig meget mere end det, men det er en helt anden snak.

Udforsk sindet med 6 Principles of Persuasion

Når vi taler om salgspsykologi kommer vi ikke uden om den amerikanske professor Robert Cialdinis 6 principper til overtalelse. De er blevet brugt igen og igen, de er blevet vendt og drejet, omskrevet, analyseret, forkastet og elsket.  

Uanset hvad din holdning er, så har vi her fat i grundstenen bag salgspsykologi. De kan helt eller delvist implementeres i alle former for content lige fra blogindlæg og artikler til Facebook Annoncer og nyhedsmails - så lad os komme i gang med at udforske sindet!

De 6 principper dækker over:

1. Reciprocity (gengældelse)
2. Scarcity (knaphed)
3. Authority (autoritet)
4. Commitment and consistency (dedikation og konsistens)
5. Liking (karisma)
6. Social proof

De 6 principper er faktorer, der får mennesket til at sige ‘ja’. Mange mener, at vi er overvejende, når vi tager en beslutning, men på grund af bl.a. travle liv er det ikke hele sandheden. I stedet søger vi altid short cuts og gennemskuelige regler, der kan guide os i vores beslutningstagen.

Og principperne er netop de short cuts og regler.

Her er vi ude i det klassiske; vi behandler folk på samme måde, som vi føler, at de behandler os. Det betyder, at vi er mere venlige over for folk, som er venlige over for os. Og derfor har vi stor indflydelseskraft på hinanden, hvis vi kommer godt ud af det. 

Det er derfor helt naturligt, at vi gerne vil give tilbage. Er du blevet inviteret til middag, er den uskrevne regel, at du inviterer næste gang - det manglede da bare!

Du kender sikkert strategien fra reklamer - her bruges ideen nemlig flittigt. Det samme gælder på restauranter. Sammen med regninger får vi ofte en ‘gave’ fx en lille likør. Og fordi vi får noget fra restauranten, giver vi gerne igen i form af vores betaling - og får vi mere, giver vi helt sikkert også drikkepenge. 

Vi har en tendens til at tillægge det værdi, som (vi tror) er en mangelvare eller er eksklusivt. Pointen er, at når noget ser ud til kun at være tilgængeligt for en lille gruppe, så får det øjeblikkeligt flere til at ønske sig det.

Især inden for reklamebrancen er det et udvasket princip. Det er nemlig fundamentet for ideer om udsalg, der kun varer en enkelt dag eller 2 eller måske en rabat til de første 50 kunder. Hvis et flyselskab melder ud, at de to daglige flyvninger bliver til én, vil vi straks se, hvordan salget af den ene flyvning vil stige. Ikke fordi servicen er blevet bedre, men fordi der pludselig er tale om en mangelvare - og derfor vil vi have det endnu mere!

Det handler derfor om at fortælle folk, hvad de taber/mangler ved ikke at købe dit produkt.

Personer med mere magt eller større synlighed virker troværdige blandt almindelige mennesker. Derfor er vi fx ikke så kritiske over for  kendte mennesker - dem ser vi op til. Så wonder why det går så godt for virksomheder, der i dag fokuserer på at have gode influencers. Andre vil nemlig gerne identificere sig med de her influencers - og derfor kopierer vi dem i vid udtrækning.

Der er derfor også en grund til, at fx terapeuter og professorer viser deres mange medicinske udmærkelser frem. Vi tror på eksperterne. 

Derfor skal du vise, hvad det er, der gør dig til en ekspert - og det behøves ikke at komme fra dig. Det kan med lige så stor (og måske endda større) succes komme frem på andre måder bl.a. via sælgere og/eller kollegaer.

Mennesket er et vanedyr, og vi har brug for tryghed. Derfor er vi mere tilbøjelige til at gøre ting, der følger principperne for de ting, vi tidligere har gjort eller sagt - rationelt eller ej. Vi søger derfor ting, der bekræfter den måde, vi handler på, og derfor holder vi os til det kendte. 

Det her princip bruges ofte i salg. For at tiltrække nye kunder må vi først studere adfærd og rutiner, fordi det giver os et billede af, hvad der tiltrækker den enkelte kunde. Derfor er det så vigtigt med en eller flere gode personaer. 

Vi har dog også behov for forandring. Så tager vi først små skridt mod noget nyt, er vi mere villige til at tage de større og mere afgørende skridt. Det handler derfor om at forpligte sig til noget. Et eksempel ses hos lægen. Skriver du selv aftalepunkterne ned på dit næste lægebesøg frem for, at en sekretær gør det, forpligter du dig i højere grad til at dukke op, og det sænker graden af udeblivelse.

Her er der tale om ‘halo-effekten’, som omhandler det faktum, at fysisk attraktive mennesker bedre kan overtale os. Vi forbinder dem helt ubevidst med positive værdier som ærlighed og succes. Det kan dog også ske med mennesker, som vi bare godt kan lide, som ligner os, som samarbejder med os, eller som har samme mål som os - uanset den fysiske tiltrækningskraft.

Reklamer bruger derfor altid stereotyper, der får dig til at synes godt om det, de sælger. Det kan være smukke modeller eller mennesker, der repræsenterer noget bestemt.

Du bør derfor lede efter ligheder mellem dig og dine kunder.

Vi kigger mod andre, når vi skal tage beslutnigger og er i tvivl om noget. Vi holder os altså til gruppen og følger ofte den mening, der har størst opbakning. Hvis flertallet fx synes, at noget er forkert, vil mange andre begynde at synes det samme.

Derfor gør både forretninger og politikere en stor indsats for at ‘skabe trends’. Her er der ikke altid en sand eller rationel basis, men de får skabt en ‘bølge’, og den ender ofte med succes.

Mange genbruger fx deres håndklæde på hotellet, hvis et lille kort fortæller om fordele ved at gøre det ift. miljøet. Men endnu flere genbruger det, hvis kortet fortæller, at hele 75% af hotellets andre gæster også gør det.

Derfor er det vigtigt at vise anbefalinger og andre former for social proof, der bekræfter, at dine produkter er gode.

Opdag den ukendte smutvej med de 5 bevidsthedsniveauer

Mange copywriters har et hemmeligt våben og et redskab, der altid sikrer, at et budskab rammer målgruppen lige i hjertet - de 5 bevidsthedsniveauer udarbejdet af Eugene Schwartz. Her er der tale om de 5 stadier, som enhver forbruger går igennem før et køb. Uanset om du sælger tandpasta eller kaffekrus.

De 5 bevidsthedsniveauer dækker over psykologiske niveauer:

1. 1. 1. Ubevidst → Modtageren er ikke bevidst om det problem, dit produkt løser
      2. Problembevidst → Modtageren er bevidst om problemet, men kender ikke løsningen
      3. Løsningsbevidst → Modtageren er bevidst om løsningen, men kender ikke dit produkt
      4. Produktbevidst → Modtageren er bevidst om produktet, men er ikke sikker på, at hun vil vælge det
      5. Mest bevidst → Modtageren kender produktet og ved, hvad det står for. Hun har (måske) bare brug for et godt tilbud eller en anden god grund til at foretage et køb

Lad os tage et lidt nærmere kig på niveauerne.

Kunde 1 skal til at sende mails, men ved intet om det. Derfor befinder denne kunde sig på niveau 2 (problembevidst). 

Kunde 2 skal til at sende mails og ved, at hun skal vælge et e-mailprogram, men ikke hvilket. Derfor befinder hun sig på niveau 3 (løsningsbevidst).

Og så er der kunde 3. Hun skal til at sende mails og kender dit program, men der er også andre muligheder. Hun befinder sig på niveau 4 (produktbevidst).

Til de 3 kunder skal der fremgå 3 forskellige budskaber, kommunikationen skal variere, og der vil også være forskellige spørgsmål og indvendinger. Derfor er der brug for 3 forskellige kampagner, før du vil lykkes.

Dit mål skal være at flytte en modtager ét niveau op på bevidsthedsskalaen og dermed et skridt tættere på et salg. Men spring ikke nogle niveauer over!

Den ubevidste kunde er sværest at kommunikere med, idet hun ikke hvad, at hun har et problem. Fremstil det derfor ved at beskrive andre, som minder om hende (social proof) for, “hvis andre går op i det her, så bør jeg nok også gøre det”.

Brug eventuelt den velkendte PAS-model: 

• Problem
• Agitation
• Solution

Start med at beskrive problemet, uddyb det herefter og stil skarpt på, hvor smertepunktet er. Og slut så af med at præsentere en løsning. Det kan være dit produkt.

Den problembevidste kunde har ofte fokus på følelser. Følelser og problemer er nemlig uadskillelige. Beskriv derfor det øjeblik, hvor problemet er tydeligst.

Den løsningsbevidste kunde skal opdage dig, og du skal derfor uddanne din kunde. Hav fokus på de spørgsmål som kunden stiller, besvar dem og opbyg på den måde tillid. Sælger du fx kaffebønner, så vis, hvordan man brygger den perfekte kop kaffe med dem.

Her kan du også bruge AIDA-modellen:

• Attention
• Interest
• Desire
• Action

Start med at gøre opmærksom på dig selv, få dig selv til at virke interessant og skab på den måde en lyst til at eje dit produkt. Slut af med at gøre det let for din kunde at reagere og dermed købe dit produkt.

Hos den produktbevidste kunde skal du fortælle, hvad fordelene og udbyttet er ved at vælge dig og dine produkter. Så gør dig selv attraktiv.

Brug evt. EFU-modellen til at overbevise din kunde:

• Egenskaber
• Fordel
• Udbytte

Start her med at beskrive de egenskaber, der er ved dit produkt. Det er her vigtigt at have fokus på fakta. Fortsæt med at fortælle om fordelene. Det kan fx være de gode funktioner, som det kommer med, og slut så af med at beskrive udbyttet. For hvad får kunden egentlig ud af at købe dit produkt? Og hvad kommer det til at betyde for hende? 

Når kunden når det mest bevidste niveau, stoler hun på dig. Og du skal nu bare give hende det sidste puf mod et køb. Det kan fx være et godt tilbud.

Først og fremmest skal du huske, at det er meget forskelligt, hvad der virker fra website til website. Og måske er du allerede godt i gang med nogle af de 5 metoder eller flere andre? De 5 er nemlig blot et lille udpluk af de mange ting, du kan ændre på - med stor gevinst.