Lead nurturing er en af de vigtigste discipliner inden for moderne marketing og salg. Det handler om at skabe relevante og personlige oplevelser, der opbygger tillid og modner dine nye leads til at blive kunder. Med HubSpot kan du automatisere og optimere den proces ved at bruge avancerede og effektive værktøjer som segmentering, workflows, lead scoring og datadrevet analyse.
Hvad er lead nurturing, og hvorfor er det vigtigt?
Lead nurturing er processen med at opbygge relationer til dine potentielle kunder gennem værdifuld og relevant kommunikation på tværs af deres købsrejse. Målet er at levere det rigtige budskab på det rigtige tidspunkt for at skabe tillid og gøre leads mere salgsparate. Med en gennemtænkt lead nurturing-strategi kan du forkorte salgscyklussen, øge konverteringsraterne og sikre, at dine leads modnes effektivt, indtil de er klar til at tage en købsbeslutning.
Mange leads er nemlig ikke klar til at købe med det samme – faktisk viser undersøgelser fra HubSpot, at 96 % af dine besøgende ikke er klar til at foretage en beslutning første gang, de møder dit brand. Uden en strategi til at pleje de leads risikerer du derfor, at de taber interessen eller vælger en konkurrent.
Nogle af de nøglefunktioner, der gør HubSpot til det oplagte valg for at pleje dine leads, omfatter:
-
Lifecycle stages:
HubSpot's lifecycle stages giver dig mulighed for at klassificere dine kontakter i forskellige stadier – fra fx ‘Subscriber’ og ‘Lead’ til ‘Marketing Qualified Lead’ (MQL) og ‘Sales Qualified Lead’ (SQL). Det hjælper dig med at målrette din kommunikation baseret på, hvor i salgstragten dine leads befinder sig. -
Lead nurturing flows:
Med HubSpot's marketing automation kan du bygge workflows, der sender personaliserede e-mails til dine leads baseret på deres adfærd – for eksempel et download, et besøg på en vigtig side eller en interaktion med en tidligere e-mail
Obs: Vær her opmærksom på, at du har marketing samtykke og korrekt subscription type).
Bemærk, at du kan personliggøre yderligere ved at supplere med sequences. -
Tracking og personalisering:
HubSpots tracking-kode gør det muligt at registrere dine leads’ adfærd på din hjemmeside. Og den data kan du bruge til at sende skræddersyet indhold, der matcher deres interesser og behov. Du kan fx gøre brug af Smart rules, som netop lader dig vise forskellige versioner af et stykke content baseret på den enkelte person eller målgruppe.
I HubSpot er lead nurturing derfor ikke bare en strategi, men en systematisk proces, der understøttes af platformens avancerede funktioner.
Dermed kan du sikre:
-
At du forbliver i top-of-mind hos dine leads ved løbende at levere relevant indhold.
-
At du øger din konverteringsrate ved at føre dine leads længere ned i tragten.
-
At du sparer tid ved at automatisere manuelle opgaver med HubSpots værktøjer.
Sådan segmenterer du dine leads i HubSpot
Effektiv lead nurturing starter med præcis segmentering.
Når du skal segmentere dit publikum i HubSpot, sikrer du, at dine beskeder er målrettede og relevante – hvilket øger engagementet og konverteringsraten. Ifølge undersøgelser fra HubSpot har segmenterede kampagner en gennemsnitlig klikrate på 14,31%, sammenlignet med 7,16 % for ikke-segmenterede kampagner.
Segmentering handler om at opdele dine leads baseret på data som adfærd, demografi og interaktioner, så du kan kommunikere med dem ud fra deres unikke behov og købsrejse. I stedet for at sende generelle kampagner kan du altså bruge HubSpots værktøjer til at målrette specifikke grupper af leads med relevant indhold, der taler direkte til deres interesser og udfordringer - og det er din ideelle mulighed for at opbygge relationer.
HubSpot tilbyder flere værktøjer til segmentering, der hjælper dig med at skræddersy din kommunikation:
- Lister
HubSpot giver dig mulighed for at oprette to typer af lister; statiske lister og dynamiske lister.- Statiske lister: Fastfryser en gruppe kontakter på et givent tidspunkt (fx leads fra en specifik kampagne).
- Dynamiske lister: Opdateres automatisk, når kontakter opfylder eller ikke længere opfylder dine kriterier.
Du kan fx oprette en aktiv liste, der opsamler leads, som har åbnet mindst to e-mails og besøgt din prisside inden for de sidste 30 dage.
- Statiske lister: Fastfryser en gruppe kontakter på et givent tidspunkt (fx leads fra en specifik kampagne).
-
Properties
HubSpot lader dig også bruge både standardiserede og tilpassede properties til segmentering.
Nogle relevante properties inkluderer:-
Lifecycle stage: Som nævnt i afsnittet ovenfor kan du segmentere efter, hvor dine leads befinder sig i købsrejsen (fx lead, MQL eller SQL).
-
Industry: Del dine leads op efter branche for at sende branche relevant indhold.
- Recent activity: Brug properties som ‘Last Email Opened’ eller ‘Last Page Seen’ til at målrette mod de mest aktive leads.
-
Vil du tage din segmentering niveauet højere op, kan du også gøre burg af:
-
Lead scoring:
Tildel med HubSpot's lead scoring dine leads point baseret på deres adfærd og engagement. Når leads når en bestemt score, kan de automatisk flyttes til en ny liste, lead nurturing flows eller måske til et nyt lifecycle stage.
Leads, der har besøgt din demo-side og downloadet en e-bog, bør fx få en højere prioritet i din salgspipeline. -
Adfærdsbaseret segmentering:
Med HubSpots website tracking kan du også oprette segmenter baseret på specifik adfærd.
Du kan fx oprette en liste med leads, der har brugt mere end 5 minutter på din e-commerce side og efterfølgende sende dem en personlig e-mail vedr. de produkter/ydelser, de har vist interesse for.
Opret lead nurturing flows, der engagerer og plejer
Et vellykket lead nurturing flow i HubSpot er kernen i en automatiseret og effektiv lead nurturing-strategi. Med lead nurturing flows kan du oprette avancerede automatiseringsprocesser, der plejer dine leads ved at sende relevante beskeder og udføre handlinger baseret på deres adfærd, interesser og position i købsrejsen.
Det er her, din segmentering og dataindsamling for alvor kommer til sin ret!
Et workflow er en sekvens af automatiserede handlinger, der aktiveres af en specifik trigger. Workflows kan designes i HubSpots intuitive drag-and-drop-interface, hvor du nemt kan bygge komplekse processer uden at kode.
Sådan kommer du godt fra start:
-
Definér triggers for dine lead nurturing flows
En trigger er en handling eller egenskab, der aktiverer workflowet. Du kan opsætte triggers baseret på fx:-
Form submissions: Når en kontakt udfylder en formular (fx til en e-bog eller demo).
-
Sidebesøg: Når en kontakt besøger en specifik landingsside, såsom en prisside.
-
Listeoptagelse: Når en kontakt tilføjes en dynamisk liste baseret på adfærd eller data.
-
Lead score: Når en kontakt opnår en bestemt lead score, fx 50 point, hvilket kan indikere en høj købsinteresse.
-
-
Opsæt automatiserede handlinger
Når en trigger aktiveres, kan HubSpot udføre en række handlinger, som hjælper med at pleje dit lead:-
E-mails: Send en række automatiserede, personaliserede e-mails med værdifuldt og relevant indhold.
Efter download af e bøger kan du fx sende en takke-e-mail med en relateret case studier. -
Internal notifications: Giv dit salgsteam besked, når et lead udviser en høj grad af interesse (fx ved at besøge din prisside).
- Opdatering af properties: Ændr automatisk leadets ‘Lifecycle Stage’ fra fx ‘Lead’ til ‘Marketing Qualified Lead’ (MQL).
-
- Byg intelligente grene med if/then-logik
HubSpots workflows giver dig mulighed for at tilføje intelligent logik baseret på dit lead’ adfærd:- If/then-branches: Skab forskellige forløb baseret på, hvordan leads interagerer.
Hvis en kontakt åbner en e-mail, kan du fx automatisk sende et link til et webinar. Hvis ikke, sendes der måske i stedet en påmindelse om e-bogen.
- If/then-branches: Skab forskellige forløb baseret på, hvordan leads interagerer.
Det er ideelt at gøre brug af lead nurturing flows.
Ikke nok med at du skalerer din lead nurturing-indsats uden at gå på kompromis med personaliseringen, så kan du også sikre, at der automatisk bliver taget hånd om dine leads adfærd på de rette tidspunkter. Og det er noget, der sparer tid for både markerting- og slagsteams.
Skab værdifuldt indhold, der driver engagement
Indhold er drivkraften bag en succesfuld lead nurturing-strategi. Det er gennem værdifuldt og relevant indhold, at du opbygger tillid, positionerer dig som ekspert og hjælper dine leads videre i deres købsrejse. I HubSpot kan du ikke bare oprette og distribuere indhold, men også bruge platformens værktøjer til at personalisere og måle effektiviteten af det indhold, du skaber.
For at engagere dine leads effektivt skal dit indhold nemlig være tilpasset deres behov og stadie i købsrejsen.
HubSpot giver dig mulighed for at kategorisere og distribuere følgende typer indhold baseret på leadets adfærd og segment:
-
Top-of-funnel: Indhold, der skaber opmærksomhed, som blogindlæg, guides og tjeklister.
-
Middle-of-funnel: Indhold, der uddanner og bygger tillid, som webinarer, whitepapers eller kundecases.
-
Bottom-of-funnel: Indhold, der kan konvertere leads, såsom produktdemoer, prissammenligninger og tilbud.
HubSpot tilbyder flere desuden funktioner, der hjælper dig med at planlægge, producere og levere indhold, der driver engagement:
-
Content strategy tool
Brug HubSpots SEO-værktøj til at finde relevante emner og oprette indhold, der er optimeret til søgemaskinerne. Værktøjet hjælper dig med at identificere søgeord, som dine leads søger efter og foreslår emner til blogindlæg og landingssider.
Hvis mange leads fx søger efter ‘Den bedste webshop-platform", kan du oprette en blogserie, der omhandler et system som Shopify. -
Smart Content
Med Smart Content i HubSpot kan du personalisere indhold baseret på dine leads’ segment, lifecycle stage eller tidligere adfærd.
Du kan fx vise en unik call-to-action (CTA) på din hjemmeside for de leads, der allerede har downloadet en e-bog – fx en opfordring til at booke en demo, som er det naturlige næste step i deres købsrejse. - Lead magnets via landingssider
Opret landingssider med fx formularer, hvor du kan guide leads i at downloade guides, tilmelde sig webinarer eller få adgang til eksklusive ressourcer.
Og gør brug af A/B-split tests for at optimere design og budskaber på dine landingssider, så du maksimerer konverteringsraterne. - Automatiseret indholdsdistribution via lead nurturing flows
Brug HubSpot-workflows til at levere indhold i den rette rækkefølge.
Når dit indhold er skabt og distribueret, er det vigtigt at måle dets effekt.
HubSpot giver dig adgang til et detaljeret analyselag, der viser, hvordan dit indhold performer via forskellige former for reports som kan samles på dashboards. Du kan selv skabe dine reports med de kriterier, der gør sig gældende for din strategi og/eller dine KPI’er.
Brug lead scoring til at fokusere på de mest varme leads
Lead scoring er en metode, hvor du tildeler point fra kriterier, der indikerer deres sandsynlighed for at konvertere leads. Det er nemlig ikke alle leads, der er klar til at tale med salgsteamet. Nogle er stadig i researchfasen, mens andre er tæt på en købsbeslutning. Med lead scoring i HubSpot kan du tildele dine leads point (typisk 1-100) baseret på deres adfærd, demografiske data og engagement. Det giver dig et klart overblik over, hvilke leads der er mest salgsparate, så du kan prioritere din indsats og maksimere din konverteringsrate.
HubSpot gør det muligt at opsætte en automatiseret lead scoring-model, som vurderer leads baseret på deres:
-
Adfærd: Hvilke sider har de besøgt? Har de åbnet dine e-mails? Har de udfyldt en formular?
-
Demografiske data: Matcher deres branche, titel eller virksomhed din ideelle kundeprofil?
-
Engagement: Hvor ofte interagerer de med dit indhold eller din hjemmeside?
Med lead scoren i HubSpot inddeler du altså de forskellige tiltag i en eller flere Engagement scores og Fit scores.
Men hvordan kommer du i gang med en lead score?
Start med at identificere de handlinger og egenskaber, der indikerer købsintention. HubSpot tilbyder standardfelter og muligheden for at oprette custom properties.
Positive kriterier tilføjer point og kan fx dække over besøg på vigtige sider, downloads af e-bøger eller whitepapers, klik på CTA’er.
Negative kriterier fratrækker point og kan fx dække over ugyldige eller generiske e-mailadresser, manglende engagement eller besøg på job-sider, som nærmere indikerer en interesse i at blive ansat i din virksomhed frem for at foretage et køb.
Opsæt herefter dine lead score i HubSpot via den nye lead score function under Marketing eller gør arbejdet mere manuelt under ‘HubSpot score’ i Properties.
Sørg efterfølgende for kontinuerligt at justere i din lead score, så den altid er opdateret og giver dig den indsigt, du behøver.
Det kan fx være relevant at vide:
-
Lead til MQL: Hvor mange leads bliver kvalificeret som marketingparate?
-
MQL til SQL: Hvor mange kvalificerede leads bliver kontaktet og konverterer til salgsmuligheder?
-
Tidsramme: Hvor lang tid tager det at flytte leads gennem tragten baseret på deres score?
Mål resultaterne af dine lead nurturing kampagner
At måle effekten af dine lead nurturing kampagner er afgørende for at forstå, hvad der virker, og hvor du kan forbedre din strategi. HubSpot tilbyder derfor en række avancerede analyse- og rapporteringsværktøjer, som gør det muligt at følge hele kunderejsen – fra den første interaktion til den endelige konvertering.
Ved at tracke og analysere kundedata og dine kampagner får du en dataindsigt, som kan hjælpe dig med at optimere dine lead nurturing flows, indhold og leads scoring-modeller.
Der er flere måder, du kan måle dine resultater på:
-
Brug HubSpot’s kampagnerapporter
Campaigns samler alle elementer i en kampagne – det gælder både e-mails, landingssider, blogindlæg og CTA’er, osv. – i én rapport. Det gør det nemt for dig at få et samlet overblik over, hvordan din lead nurturing-strategi performer. Og gør det samtidig let for dig at overvåge alt fra åbnings- og klikrater til konverteringsrater på formularer osv.
-
Følg med i workflow præstationerne
HubSpot giver dig også mulighed for at analysere effektiviteten af dine automatiserede lead nurturing flows direkte i platformen. Du kan bl.a. se hvor mange leads der er gået igennem workflowet, hvor mange e-mails, der er blevet åbnet og klikket på og antallet af leads, der har konverteret til en ny lifecycle stage. -
Reports: Find ud af, hvad der virker
HubSpot’s reports og dashboards gør det muligt at se, hvilke dele af din lead nurturing-strategi der har haft størst indflydelse på konverteringer. Du kan fx dykke ned i attributions såsom ‘first-touch’, så du kan se, hvilken kanal eller aktivitet der tiltrak leadet eller ‘last-touch’, så du kan holde øje med, hvilken interaktion der var med til at skabe en reel deal.
- Analyser indholdsperformance
Indhold er kernen i enhver lead nurturing-strategi, så det er også vigtigt at måle, hvordan det performer. Hold derfor øje med fx hvilke blogindlæg eller guides der driver flest konverteringer, landingssider med højere konverteringsrater og de e-mails, der genererer mest engagement.
Skal vi hjælpe dig i mål med din lead nurturing strategi?
Lead nurturing kræver en solid strategi, de rigtige værktøjer og en struktureret tilgang – og det er præcis her, vi kan hjælpe.
Hos MCB har vi erfaring med at implementere lead nurturing- og inbound-strategier, der både skaber værdi for dine leads og øger din konverteringsrate. Vi ved, hvordan man udnytter HubSpot's avancerede funktioner som segmentering, automatisering og analyse til at opbygge effektive kampagner, der guider dine leads hele vejen fra første kontakt til kunde.
Måske er det her også noget for dig?
